如何挖掘客户兴趣点
一、提前挖掘客户的兴趣点
一个人的兴趣直接影响其需求，以及其对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查，提炼客户的兴趣、爱好，提前确定客户的兴趣点，做好准备工作。客户原始资料上有时不会载明很多信息，这时就需要我们通过电话，或加客户微信、QQ等，去了解客户的背景性信息。其中背景性信息，包括客户的经济情况、家庭情况、个人爱好、特长等。电话销售可通过对这些信息的分析，了解客户的兴趣点，继而制定行动计划，在电话沟通中灵活运用。
为了节省时间，多数情况下，我们会在电话中留意客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售活动顺利进行下去。
二、“听音”判断兴趣点
客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语言表现出来，电话销售应在沟通过程中，敏锐地感受客户的反应，甚至客户的语气变化，停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。
当客户在电话中突然变得很健谈，说明客户对这点非常有兴趣；如果客户暂停发言或不做表态，代表客户兴趣不在这里或在思考。
三、提问判断兴趣点
如果从外界条件无法判断对方的兴趣点，那就创造条件，询问相关问题，对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引导，这也是提炼对方兴趣点的一种有效方法。
1、直接提问法
如“你对什么感兴趣”，“你有什么爱好”，“你现在最想做什么事情”等。
2、引导式提问
让客户自己说出兴趣点。
3、探索式提问
探索式提问，获取相关信息。